抛光行业中的市场营销学问
发布时间：2013-11-30发布人： Stabswache
如何销售，对于大多数人来说，都有一定的了解，抛光机的行业，除了要认定自己的市场定位，相应的销售策略也应该有，不能以以前的观点来进行现在的市场定位，要从多方面的角度来考虑，不要用老观念来引导新市场环境，大胆试用新的方法，才能立于不败之地。
市场调研——细分市场——目标市场——定位——4p——营销调整等，大致是这样一个规划的路线，在这条营销规划路线中会涉及到SWOT、波特五力等传统的分析工具，那么我们就必须对宏观与微观环境、采购商需求与采购特点、经销商代理结构，同一经销商代理的各种产品的利润、竞争对手的产品特点、品牌特点、服务特点等等。不再一一列举。
如此多的信息收集如何才能实现呢，对于快速消费品行业来说，企业可以独立安排市场部门收集，但是工业品的销售专业性很强，一般只有销售人员才会和经销商和采购商直接沟通，才会获得第一手的信息，因此，对于工业品营销来说，尤其在五金工具行业企业实力不是很强，人力配备不齐备的情况下，营销总监制定详细的信息收集制度和路径非常重要，只有给销售人员制定详细的信息收集点和参考系数，才能保证他们收集信息的有用性。例如，笔者最近给一家企业作营销咨询的时候，发现这家公司的销售团队缺乏有效的制度统筹，只懂得一些销售技巧，对对手产品与自己产品的细致区别，如何说服经销商代理自己的产品缺乏系统的知识储备和方法。在部门层面上，缺乏信息收集的能力，这样就很难弥补由于信息不充分导致决策不灵的缺陷。
例如：这家公司想要用品牌营销和增加产品来弥补销售额和市场占有率，以及代理商代理积极性不高的现状，公司给销售部门下达的年度销售额度是前一年的3倍，在如此短时间内如何完成这样的销售任务，销售人员心里没底。本人充分了解经销商代理结构和采购特点后，得出了这样的结论：如何在短时间内完成销售额的大幅度提升，只有两个方法：一、你给经销商的利润高于他销售其他同类产品的利润，并且你必须给代理商足够的希望，就是品牌未来的发展趋势很好，企业很有实力；通过向采购市场“施压”，通过市场推广、促销以及品牌的传播，快速提升自己的知名度，但是，后一种方法短时间内不可能很快见效，因此，核心在于改变代理商的心智，对竞争对手的产品、品牌以及企业的实力进行分析，再结合代理商代理该产品获得的利润额度，通过与自己企业的优势和给代理商的利润直接对比，很快就会得出代理商获得短期利润，哪家提供的高，哪家低。
以上所有的决策和说词都必须建立在对信息的详细掌握上，但我发现这家企业的销售人员缺乏，整个部门和公司也缺乏这样的信息收集系统，因此，才会出现销售额下达指标过高，销售人员没有信心的尴尬局面。
因此，我们的企业在做产品和渠道的同时，必须把信息建设放在营销策略的重要位置。你掌握了市场信息，越是详细，越是有保障，大企业有大企业的收集方法，小企业有小企业的收集方法，切不要不为，或者粗放式收集，个人化决策。
